Планирование продаж

Планирование продаж

Какую цель вы ставите перед своим отделом продаж? Просто продать как можно больше – или, может быть, продать товара или услуг на определенную сумму, в определенном составе (объеме), к определенному сроку? Как вы мотивируете своих сотрудников - просто выплачиваете им фиксированный процент за каждую продажу, либо выстраиваете систему мотивации, зависящую от выполнения плана? И есть ли вообще в вашей компании план продаж?

Возможно, вы спросите: как же можно планировать продажи, ведь они зависят не только от нас, но и от уровня спроса, поведения конкурентов и даже общей экономической обстановки! Разумеется, предвидеть всё невозможно. Однако планирование в продажах – это не предсказание объема проданного товара и полученного дохода, а прежде всего ЗАДАЧА, которую руководство ставит перед коммерческим отделом. В этом разрезе выполнение или невыполнение плана будет говорить не только об эффективности работы продажников, но и об эффективности планирования в компании - ведь от планирования продаж напрямую зависят и другие планы:  производственный и маркетинговый бюджеты, финансовые планы и т.д.

Таким образом, планирование продаж необходимо для общего планирования развития компании. 

Главное правило планирования продаж: объемы определяются не из желаний руководства (понятно, что руководство заинтересовано в бесконечном доходе), а исходя из реальных имеющихся показателей с использованием специальных методик. 

Планированию предшествуют работы по изучению рынка и конкурентной ситуации и подробный анализ работы вашего предприятия за предыдущие периоды. В совокупности вы получаете объективную картину, на фоне которой сможете определиться, какие объемы продаж будут реально достижимыми.

 

Сроки планирования

Планы продаж могут быть краткосрочными (помесячными или поквартальными) и долгосрочными (годовой план). 

Годовой план продаж – не строгое указание к выполнению, а скорее маяк, ориентир, по которому вы будете работать. Ведь внешние условия рынка и форсмажорные ситуации в компании способны сильно повлиять за такой большой срок на его выполнение. К тому же по выполнению или невыполнению годового плана продаж сложно говорить об эффективности или, соответственно, неэффективности работы отдела продаж. К примеру, если на рынке появляется новый высокотехнологичный продукт и вы начинаете его продавать, то может возникнуть ситуация перевыполнения годового плана на 20 – 30%. Это вовсе не означает, что годовой план был выставлен с ошибкой, равно как и не означает, что отдел продаж сработал на самом высочайшем уровне.  Другая ситуация: на рынок выходит новый конкурент, обладающий большими финансовыми возможностями. Он дает клиентам огромные скидки, позволяет им пользоваться широкомасштабными объемами рассрочек – вполне естественно, что он оттянет часть рынка на себя. В такой ситуации ваш годовой план недовыполняется на те же 20 – 30%. Этот факт нельзя вменить в вину отделу продаж – просто так сложились внешние условия. 

Помесячный и поквартальный планы – более реальны. Самый эффективный способ их составления – проработать вместе с менеджерами ситуацию по каждому крупному клиенту. Ваши менеджеры хорошо представляют себе, на какую сумму можно рассчитывать по каждому из своих заказчиков, где можно «поднажать», а где следует ожидать снижения продаж. Поэтому самые реальные краткосрочные планы – те, которые составляются не для менеджера, а вместе с ним. 
А так как планы продаж оказывают прямое влияние и на все остальные бюджеты и планы компании – в зависимости от выполнения или невыполнения месячных и квартальных планов годовой план продаж регулярно корректируется – и вместе с ним корректировки вносятся и во все другие годовые и квартальные планы. Это удобно делать, если управленческий учет и бюджетирование в вашей компании автоматизировано.
Каковы же основные методы планирования продаж?

 

Методы планирования продаж

Планирование подчиняется определенным методикам и правилам, которые делятся на три основные группы.
 
Исследовательские 
Исследовательские методы планирования сбыта базируются на экспертной оценке продавцов и руководителей отделов продаж, а также на изучении покупательских планов клиентов. Таким образом учитывается мнение людей, находящихся «по разные стороны баррикад», что в совокупности дает приближенность к объективной оценке. 

Математические
Эта группа методик основывается на теории общей математической статистики. Планы, которые получаются с ее помощью, должны быть обязательно скорректированы с поправкой на условия рынка. К математическим методам относится, к примеру, методика скользящей средней (говоря простым языком, нахождение среднего дохода за произвольно выбранное время работы и перенос этих ожиданий на планируемый период). 

Операционные 
Операционные методики планирования продаж исходят из конкретных действий и расчетов на основе их результатов. К примеру, метод пробного рынка: вы продаете продукт на ограниченном рынке в течение, например, трех месяцев. От того, как идет работа, вы будете отталкиваться в составлении планов продаж на основном рынке. К явным достоинствам этого метода относится полное понимание тенденции продаж конкретного продукта еще до того, как он уйдет в массовый запуск. Минус – то, что не учитываются различия в разных рынках или, например, сезонность. 
Самый простой (но и самый ненадежный) операционный метод – расчет от производственных мощностей. Здесь расчет делается только исходя из того, сколько продукта или услуги вы сможете поставить на рынок. 
И, наконец, расчет от точки безубыточности исходит из определяемого финансистами уровня (к примеру, ожидается, что компания сработает как минимум на самоокупаемость – от этого и рассчитывается годовой план). 

Как видите, ни один из методов не гарантирует стопроцентную состоятельность, поэтому грамотное планирование должно производиться с использованием совокупности нескольких методов.


Если вам понадобится помощь в планировании продаж, вы всегда можете обратиться к нашим консультантам по телефону +7 (495) 41-14-911 или по адресу info@cibest.ru. Будем рады помочь!