Обучение продажам – миф или реальность?

Обучение продажам – миф или реальность?

Мастерство специалистов по продажам – залог успешного бизнеса. Это понятно каждому, но как добиться такого профессионализма? Лишь незначительный процент людей от природы обладают такой коммуникабельностью и уверенностью в себе, чтобы при соответствующем знании товара или услуги продать его непринужденно, что называется – «с ходу». Это мастера своего дела и ценное приобретение для любой компании. Но большинство продавцов, особенно неопытных, часто испытывают стрессы и волнение, которые неизбежно приводят к ошибкам – а ведь накопившиеся небольшие просчеты в определенный момент могут стать для компании реальной проблемой.


Конечно, есть общепринятые алгоритмы, на которые опирается в своей работе большинство компаний – участие ведущих специалистов в семинарах по продажам, использование четких сценариев общения, но если рядовые сотрудники не в состоянии с легкостью применять возможности этих технологий, они не приносят ожидаемого результата. Так можно ли научить продавать?

 
К счастью для многих руководителей – можно! Именно для этого существуют разнообразные программы краткосрочного бизнес-образования, в которых ведущее место занимают тренинги по продажам. И со стороны руководства компании мудрым и дальновидным решением будет организовать для сотрудников тренинг: искусство продаж – дело тонкое, а необходимые навыки наиболее эффективно формируются в процессе активного обучения.


Это происходит за счет практического знакомства с основными техниками продаж. Тренинг помогает усвоить принципы их применения, моделируя реальный бизнес-процесс при полном отсутствии риска – в ходе обучения работники будут допускать ошибки, на которых отработают основные принципы успешных продаж, но эти ошибки никак не скажутся на работе компании.  


Конечно, эффективность тренинга по продажам во многом зависит от природного потенциала участников, но огромное значение, конечно, имеет и качество процесса обучения. Немаловажно и соответствие бизнес-запроса содержанию тренинга: для менеджеров по продажам актуальны расширенные программы, а тренинги для продавцов ориентированы на приобретение простейших навыков качественного обслуживания, и эта разница играет очень существенную роль. Поэтому, в первую очередь, необходимо понять цели обучения для каждого сотрудника – определить, кому и зачем нужен тренинг. Успешные продажи в будущем во многом будут зависеть именно от этого.  


Выбор программы тренинга по продажам – очень ответственный момент, хотя, по большому счету, не так уж трудно определить, какой именно нужен тренинг. По продажам услуг – если деятельность компании сконцентрирована в сервисной сфере. Тренинг для продавцов-консультантов – если компания занимается розничной торговлей и заинтересована в увеличении объемов продаж именно на этом уровне. Конечно, существуют «базовые» курсы, большинство из которых ориентировано на отработку общих техник прямых продаж. Тренинги по таким программам пользуются неизменным спросом, но, все-таки, если компания заинтересована в повышении прибыли, предположим, от телефонных продаж – тренинг такой «узкой» направленности будет наиболее эффективным. Казалось бы, вещи очевидные, но крупные фирмы, специализирующиеся на проведении бизнес-тренингов по продажам, отмечают, что заказчики склонны допускать ошибки именно на этапах постановки целей обучения и выборе программ. 


Многие программы тренингов по продажам предусматривают и открытый, и корпоративный принципы набора участников. На каком остановить свой выбор? В первую очередь, это зависит от количества сотрудников компании. Если фирма небольшая и участие в тренинге по продажам актуально лишь для нескольких человек – открытая форма обучения будет более рациональной с точки зрения затраченных средств, к тому же такие тренинги позволяют обменяться опытом и взглянуть на свой бизнес со стороны.  Но в плане эффективности корпоративный тренинг вне конкуренции – отработка навыков происходит непосредственно на товарах  и/или услугах компании-заказчика и в том самом месте, где сотрудникам предстоит работать после завершения тренинга.  Управление продажами будут осваивать работники в процессе обучения или это будет тренинг активных продаж - не имеет значения: вне зависимости от темы, корпоративный тренинг – это возможность детально изучить конкретные ситуации и проблемы, актуальные для конкретной компании, и учесть при этом особенности конкретных работников.


Разумеется, дело не ограничивается только выбором программы и формы тренинга. Чтобы получить максимум отдачи от обучения сотрудников, необходимо сразу четко определить критерии, по которым впоследствии будут оцениваться результаты тренинга. «Эффективные продажи» в данном случае – понятие слишком условное. Официальной статистики, которая могла бы ответить на вопрос насколько эффективны тренинги по продажам в России нет и быть не может – успех тренинга в каждом конкретном случае индивидуален, но практика показывает, что в течение нескольких месяцев после качественного обучения объем продаж может увеличиться на 10-30%, средняя сумма сделки – на 30-50%. Так, анализируя итоги обучения сотрудников управляющий магазинами одной крупной торговой сети отметил, что в среднем за 30 дней после тренинга прирост выручки в одном из магазинов составил 110%, а в другом – 57%. Это 
очень хороший результат. 


Контроль за дальнейшей отработкой навыков, полученных в процессе обучения, тоже имеет первостепенную важность для получения наибольшей отдачи от тренинга – технология продаж в идеале должна быть «отшлифована» на рабочем месте. В идеале, спустя какое-то время стоит провести еще один закрепляющий (а лучше –корректирующий) тренинг: профессиональные продажи подразумевают, что ими занимается высококвалифицированный специалист, а мастерство, как известно, требует постоянной поддержки и повышения уровня.  


Разумеется, это лишь общие моменты, на которые стоит обратить внимание, когда речь идет о выборе компанией тренинга продаж. Качественные тренинги по продажам в Москве и других крупных городах не редкость – получить консультацию по выбору наиболее эффективной программы и последующей работе над результатами тренинга вы можете по телефону +7 (495) 41-14-911 или электронной почте info@cibest.ru.  Кроме открытых и традиционных корпоративных тренингов по продажам, мы предлагаем нашим клиентам самые передовые формы обучения: дистанционные программы, позволяющие компании существенно сэкономить без снижения качества образования. 

Будем рады вам помочь!